新官上任三把火，6月28日，刚接任国美电器总裁一职的王俊洲就给中国家电业创造了一笔高达500亿的国内最大规模供销合作项目。据悉，7月1日，中国最大的家电零售企业国美集团与海尔集团签署了一份三年实现500亿销售规模的战略合作协议。业界专家认为，国美与海尔的合作不仅创造了我国家电史上规模最大的合作项目，而且也创造了我国新的商业合作模式。

“本次合作已经超出了传统意义上的供销关系，不再局限于一年一度短期的供销双方的利益博弈。”王俊洲在接受本报记者采访时表示，零售商与家电制造商在供销方面需要改变，这体现在，需求预测、研发、生产、销售、售后及双方优质资源互补等方面进行全面的供需链合作，这对提升我国零售业与家电业的国际竞争力具有划时代意义。

为消费者需求250亿打造个性化定制产品

国美电器经营模式的转变早在去年就呈现端倪，而6月24日，国美集团主席陈晓也正式证实了国美转型的“加速度”，不但对外发布了未来五年国美发展规划，也强调国美将从目前卖场经营向商品经营转变，加强对商品的经营，将个性化定制商品作为卖场经营质量提升的核心战略之一，并表示到2014年个性化商品将占到整体销售规模的25%，尤其是成为上海世博会家电及消费电子指定零售商和生产商后更加速了这一转型。

就拿此次战略合作中，尤其注重双方共同研发个性化商品，其中个性化定制产品规模就达250亿。协议规定，在双方对消费需求的共同管理下，海尔集团每年将为国美集团提供600款的系列商品，其中个性化商品数量不少于300款，并且个性化专供产品将占到双方销售规模的50%，比国美集团整体目标高一倍。对个性化商品的研发、生产、销售无疑将加强双方对消费需求的管理能力，共同提升消费者的满意度。同时，海尔强大的制造平台将为国美提供其延伸性ODM商品的制造支持。

对此，王俊洲认为，国美电器已经开始从消费电子商品集散地和交易平台，逐步向主动与消费者紧密联系，通过市场规划及商品的经营，提升供应链体系领先能力的经营主体的服务方向转变。

王俊洲进一步分析到，目前，国美电器逐步在依托网络渠道优势，并且通过消费的需求向上游制造商提出产品研发设计要求，而国美也通过与海尔等上游制造商根的联动，根据消费者的需求进行个性化产品开发，从而生产出更加符合消费者需求的高质量家电。

强攻高端体验店和三四级市场

在双方协议中，国美与海尔将在一二级市场实施个性化的产品与卖场合作。国美集团拥有国内最完善的渠道网络布局，尤其是在一二级市场的优势最明显，将为海尔集团提供最佳的展示与销售平台。为此，国美电器将为海尔提供区域市场最好的100家门店，作为全面展示卡萨帝厨电一体的体验店。另外，海尔作为美国高端家电品牌GE在中国的代理商，还将GE的产品选择在国美集团独家销售。“国美作为海尔集团最大的渠道战略合作伙伴，将在销售终端全力主推海尔冰洗、彩电、空调、计算机、手机、厨卫、小家电、配件等全品类产品，这也将有助于国美实现向家电及消费电子综合性指向性卖场的转变。”王俊洲表示。

与此同时，国美集团正在积极地扩大三四级市场网络布局，在国美未来五年的战略规划中强调，国美未来发展将采取网络扩张与单店效益提升并举的均衡性发展战略，而在网络扩张方面，三四级市场空间巨大。

海尔集团目前也在全国三四级市场稳步地推广物流网、销售网、服务网的三网合一工程。在三四级市场，海尔拥有6000家的销售和售后服务网络，其配送体系在行业是最领先的。“在此次的三年战略合作中，国美与海尔将强化在三四级市场网络方面的优势互补，如海尔在配送方面的优势资源将全面支持国美电器在三四级市场的网络扩展。”王俊洲告诉记者，国美目前拥有最强大的全国性采购平台，将选择适合于三四级市场的商品，作为海尔三四级市场的供货渠道，丰富海尔销售网络商品的丰富性。

王俊洲表示，此次国美与海尔的战略合作，特别是在三四级市场资源的互补，无疑将加快国美在三四级市场纵深网络的建设。

成立跨界团队进行无缝对接

据国美透露，为实现三年500亿的战略合作，国美集团与海尔集团还专门成立了两个层级的组织体系，在双方集团总部组成了一个200人的经营管理团队，关注商品研发、规划、财务管理、市场营销、客户服务、订单与库存管理，信息平台对接等。在市场终端则划分了60个区域市场，每个区域10人，共计600人，共同执行战略合作的实施与推进。同时双方还确定了高层的季度互访制度，以确保战略的无障碍推进。

协议中还强调要提升双方供需链的整体效率，特别是明确了以周为单位的订单管理制度，通过双方强大的计划性管理确保计划响应率在98%以上，从而加快资金与商品的周转速度。双方不局限在产品采销方面的合作，而是更注重供应链的效率提升，通过管理整条供应链，降低产品生产与流通成本，从而为消费者提供性价比更优的商品，实现制造、渠道、消费者的三方共赢。

供需链效率需要整体提升

“作为国内最大的家电及消费电子零售商，国美最大的目标就是将性价比最高的电器产品快速地送到消费者家中，提高我国消费者的生活质量。”王俊洲表示，海尔是中国最优秀的制造企业，拥有最全的产品线及消费者的高忠诚度。国美与海尔此次战略合作的重点是对双方优势资源及供应链效率的整合，因此更注重双方长期的规划，真正实现了国美与海尔“利益共同体、命运共同体”的战略伙伴关系，通过双方的整合最好地服务消费者。

海尔集团执行副总裁周云杰也表示，国美集团自去年全面推行商业模式变革以来，其从卖场经营转向商品经营，注重消费者的体验与需求，无论在业务模式还是供应链效率、单店经营质量都逐步实现了精细化的经营与管理目标。特别是国美集团未来五年的战略规划蓝图，明确了网络发展与单店效率均衡发展的战略，并着力为制造企业打造投入产出比最佳的流通平台。此次双方从传统的零供关系上升到全面供应链的合作，是一次跨年度的全新商业合作模式，双方更加注重未来，重视以消费者为核心的共赢的战略合作，必然会形成巨大的合力。

家电产业问题专家罗清启认为，此次国美与海尔的合作对中国家电零售业与制造业具有里程碑意义。双方的合作已经超出了传统意义上的供销关系，而是在需求预测、研发、生产、销售及售后等方面进行全面的供需链战略合作，这有助于形成以需定产的现代化零供机制，以准确、高效的现代化零售系统优化制造系统，从根本上推动家电制造业的产业升级和结构调整，从而提升我国家电制造业和零售业在全球的竞争力。